从左到右：龚兴峰（副总裁、总精算师、董秘），杨征（副总裁），李全（首席执行官、总裁），黎宗剑（副总裁），李源（副总裁），于志刚（副总裁）
正在推动“二次腾飞”的新华保险，日前交出了2019年过渡年的成绩单，让市场看到了新的“规模与价值全面发展”带来的变化。
2019年年报显示，受手续费新政“减税”以及公司整体盈利能力提高推动，新华保险净利润145.59亿元，同比增长83.8%。期末内含价值2050.43亿元，增长18.4%；2019年新业务价值97.79亿元，同比下降19.9%。
2019年保费首次突破1300亿元，达到1381亿元，同比增长13%。在倚重的个险渠道上，规模人力达到50.7万人创新高，同比更是逆势大增37%；月均合格人力13.3万人，同比增长3.5%；月均人均综合产能3387元，同比下降22.5%。
2019年是新华保险董事会换届的过渡年，新一届管理层对公司发展提出新的思路，即，资产负债双轮驱动、规模与价值全面发展。新任董事长刘浩凌表示，公司取得了来之不易的经营业绩。
不过，看到2019年有增有降的数据，特别是价值率下滑后，外界还是有所质疑。对此，新华保险管理层在3月26日举行的业绩发布会上重申，公司追求的是“价值”的提升，而非“价值率”的提升。事实上，价值率有上限和天花板，要实现公司总价值增长，需要做大规模和保持适度的价值率。也就是说，价值率比最高点时有所下滑，是可以接受的，因为这服务于总价值提升的目标。
更重要的是今年，在新战略实施的关键一年，碰上了疫情，如何实现规模与价值齐飞？业绩发布会上，新华保险管理层作了解答。
疫情后新单大幅下滑，但不改2020年业务目标
对于一家纯寿险公司，特别是提出二次腾飞目标的寿险公司，疫情成了突如其来的因素。新华保险直言了疫情影响，但强调，今年的业务目标仍然不变。
新华保险今年1-2月保费收入395.6亿元，同比增长44.22%；其中，2月份单月保费88.55亿元，同比增长18.05%。在疫情影响下的开门红时期，这一保费表现要好于多数同业的情况。
该公司副总裁、董事会秘书、总精算师龚兴峰表示，在疫情之前，新华保险对2020年的业务发展做了充分准备。对于2020年如何在规模与价值上平衡，也做过深入思考。所以在1月份的时候，公司的业务达成非常好。不过，疫情爆发之后，2月份，队伍的发展、业务的发展，都受到了较大影响。其中，新单受到了很大影响，特别是2月份出现大幅下滑。
龚兴峰介绍，应对疫情短期影响，公司这几个月来花了很大力气，不断地挖掘线上销售、线上管理、线上培训、线上服务这一系列的机会，要把这个危变成机。目前有所改善，对销售队伍通过线上的培训，加强了对业务员的跟踪和点对点的培训，这对于全年下一步的发展是一个基础。
同时，线上新渠道销售也有改观，新华保险首席执行官、总裁李全举个例子。2月份新华在微信平台推出了一些产品和服务，在微信平台出单保费达到8139万元，环比增加了1392%。
龚兴峰说，目前来看销售在逐步的恢复之中，但是恢复的态势还是比较缓慢。从3月份来看，和去年同期相比，应该还不是特别乐观。对全年的价值增长，公司是有挑战，但现在还是在积极按照计划推动。“现在我们并没有放松对全年目标的追求，也没有对全年目标做相应的调整。”
“站在这个时点，达成年度目标压力是很大的，但目标既定，必将风雨兼程。”李全在2019年报致辞中表示，疫情影响了行业的短期业绩，但不会改变保险业黄金时代的浪潮，不会改变新华实现二次腾飞的决心和步伐，也不会改变新华达成2020年业务目标的信心和决心。
个险发展“三大招”：新单增长率领先市场
2019年，新华保险个险渠道保费1084.5亿元，同比增长9.4%，仍然贡献了总保费的近八成。为了达成2002年全年目标，新华保险的个险渠道投入力度也将加大。该公司分管个险的副总裁李源说，这方面举措主要有做强代理人队伍、丰富产品体系、推出新的《基本法》。
按照“先大后强”的思路，新华保险代理人队伍增加到50万人后，如何把队伍做强，留存率、出单率等如何提高，就成为重点。围绕整个代理人队伍的建设，做了很多的工作。比如，以晋升文化为抓手，保持新增的增长；做好高产能、高留存、高素质的三高队伍的建设。同时，推进个险事业部改革，整合营销、收费、培训等销售资源。
同时，个险的产品也在丰富，不再只是健康险，今年会推出终身年金险，给销售队伍产品支持，也满足客户需求。“前几年新华的个险队伍主要是以健康险为主，我们的健康险达到80%，但是由于几年的销售健康险，导致了我们的件均和产能指标都逐步的在下降。”李源说，确立了规模与价值并举方向后，个险将变为健康险和年金险并重。
最关键的是销售费用的支持。新华保险准备推出新的《基本法》（设计营销员佣金比例、新人津贴等），新版在原来14版的基础上制定，准备在7月1日上线。在上线之前，新人津贴在1月1号已经做了回归。
“3月15号之前，我们个险的新单的增长率，在市场上是远远排在前面的，现在效果还是不错。”李源说。
银保“以趸交促期交”：将推出高价值产品
在做大规模和价值成为新的目标后，银保又成为一个重要渠道。2019年其银保保费272.86亿元，同比增长31.2%，其中趸交增长了50多亿。
新华保险分管银保副总裁于志刚表示，2020年，银保渠道既有趸交的任务，也有期交的任务，路径上要“趸期结合，以趸促期”。
具体措施是做好三大经营。首先是渠道经营。今年准备在原来合作的六大有国有银行和股份制银行的基础上，选择重点的银行，来做定制专属产品、专属合作。第二是队伍经营。在渠道队伍上要精兵简政，包括培训师和公关师等；在财富渠道上，将通过财务的队伍扩张，提高他们的产能和收入。第三是客户经营。银保渠道是趸期组合拳的形式，用渠道的趸交获取客户，再以期交从财富渠道进行二次开发。这样，以趸获客，以期实现价值。
此外，李全表示，银保渠道的产品，也会根据经济形势的新变化，进一步推出高价值的银保产品，满足客户需求，也提高公司的价值。
疫情造成市场动荡，对保险投资也有正面影响
疫情的影响不止保险业务，还对保险投资有直接影响。新华保险2019年末投资资产8394.47亿元，同比增长20%。2019年净投资收益率为4.8%，同比下降0.2个百分点；总投资收益率为4.9%，同比提升0.3个百分点。
资管出身的李全表示，疫情让整个权益市场下了一个台阶，对公司的投资收益率有较大影响。同时，造成全球利率直线下降，很多资产成为负资产，这些都是现实的影响。
不过，危中有机。市场的动荡，对保险公司这样的投资机构，形成负面影响的同时，也有一些正面的影响。也就是说，随着市场的大幅下跌，风险得到了非常好的释放。
他表示，以保险资金为主的南下资金，对于某一类资产是非常看重的，即使是在市场大幅调整的情况下，还是克服恐惧，用自己的常识和价值评估来进行投资。“所以，对香港市场的金融类的银行、保险这些股票，我们认为还是非常有投资价值的。即使现在市场有短期波动的风险，但从长期来说，特别是在利率大幅下降乃至趋近零、很多负资产的情况下，这一类的大型机构还是比较有抗风险能力的。”
一方面，港股这类大型金融机构股票，可以成为债券的替代品，比如中资类的银行和保险公司分红率不少都达到了6%以上，还有的到了8%。另一方面，从估值看，这些股票pb很低，有的只有0.4、0.5倍pb，非常具有投资价值。
“即使在市场大幅波动的情况下，我们也是在克服恐惧，逐步的建立这样的头寸。”李全说。
来源：券商中国 刘敬元
