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在育投汇订阅号4月9日刊出的文章中，笔者对新三板上包括世纪明德、卓教国际等在内的11家（含拟挂牌）游学企业的业务及地理分布情况等进行过初步的研究。在本文中，笔者将更关心这10家（由于是游学产品的销售平台，决胜股份不在本文的研究之列）企业的商业模式及其创造的经营价值。
商业模式：前身多为旅游或教育机构
在翻阅众多企业关于游学行业的论述时，笔者发现这些公司无一例外地宣称游学行业横跨教育和旅游两个行业，监管机构既有教育部门，又有国家旅游局，对于一些涉足国际游学业务的公司而言，国家旅游局介入的程度要更深。
在这10家企业当中，环球优学和东西方均是专门的教育机构，游学业务对其主营业务的贡献比例非常小，而剩下的8家企业，则均具有旅行社的基因。另外，并不是8家具备旅游资质的企业都可以从事国际游学业务。
2014年7月，教育部颁布了《中小学学生赴境外研学旅行活动指南（ 试行）》，对中小学学生的海外研学行业设定了准入标准，规定只有国家旅游局许可经营出境旅游业务的旅行社才具有承办境外研学旅行的资格。统计显示，在8家具备旅行社基因的游学公司当中，只有来自苏州的读行学堂不具备从事出境游业务的资质。
这些企业的产品主要分为两类，一类是定制化游学产品，一类是标准化的游学产品，但无论是定制化还是标准化游学产品公司开展业务均遵循图表2所述流程。对于标准化游学产品的设计，企业一般先对市场状况进行调研，然后分析并组织产品的设计，在这个过程中企业会考虑自己已有的资源储备，对于不具备的资源可能需要进行采购，然后将资源要素进行整合，通过直销或经销的方式销售给客户。
对于定制化的游学产品，主要是靠订单驱动。在这种情况下，企业的重心一般放在了资源要素的组织与整合上，对于一些企业暂时不具备的产品，企业可能会直接向同行进行采购，或者转借给同行并赚取中间业务收入。
通过仔细对比这些企业开展游学业务的流程，我们发现无论国内的研学旅行还是国外的游学业务，企业开展游学业务的实质和流程都跟传统的旅行社开展业务的流程并无二致，只不过这个过程中，传统的导游身份发生了变化（导师），其要更具备广博的知识，对学员负起更大更多的责任。
销售模式：多数以b端客户为主
一般而言，企业采取何种销售模式很大程度上取决于其面对的客户类型。如果一家公司的主要客户是机构等企业，那么在销售方式上，通过自建销售团队进行直销往往要比通过经销商的方式更为有效。如果面对的客户是个人，那么通过大众媒体或行业垂直网站进行营销效果可能要更好。
另外，考虑到很多教育产品或服务的使用者及付费群体是分离的，因此，教育产品的营销和推广往往要更令企业费心。在之前笔者研究过的多家幼教企业当中，其近年来的日常经营呈现出来的趋势无一例外是营销费用大幅上升，但销售收入的上升幅度却不及当期营销费用，这表明这些企业投入销售的费用边际效益在下降。
具体到10家开展游学业务的新三板企业，从图表3可以看出，其采取的销售模式几乎涵盖了我们常见的直销、经销、线上、线下等方式，从公司的前五大客户的性质来看，绝大部分企业直面2b的机构客户，一些针对c端个人客户的企业，其中间可能也存在着b端机构的推介作用（因为存在介绍客户分成的行为），比如世纪明德和明珠旅游。
经营绩效：世纪明德是当之无愧的龙头
在分析完这些企业是如何赚钱的问题之后，剩下的就是考察其经营绩效了，在此之前，我们有必要先看一下其收入规模。
在考察的10家企业之中，由于大部分企业的2016年中期的数据未披露，部分企业2014年的数据也不完备，且考虑到东西方和环球优学的游学业务占比较小，因此笔者将其排除在统计范围之外，单就可统计的6家企业2014-2015年的收入规模做比较。
从图表4披露的数据来看，收入超过亿元的有世纪明德、美之旅。而两家公司当中，美之旅有超过40%的收入来自传统旅游业务，游学业务贡献的收入大概占55%左右，相较而言，世纪明德则是名副其实的游学业务龙头。
资料显示，世纪明德成立于2006年，至今经营已超过10个年头。在2015年，公司的营业收入达到2.35亿元，净利润达3196万元，这样的盈利情况纵是放到a股市场也令人刮目相看。
剩下的6家企业营收规模均在1亿元以内，且大部分企业的营收规模在2000-5000万元以内（2015年数据），相比百亿元的游学市场份额，这反映了目前国内的游学市场行业极其分散。
世纪明德董事长王学辉在接受媒体采访时指出，现在游学市场发展很快，但是行业发展呈纺锤状，行业领头羊营收可观，影响力渐渐蔓延，数量上非常少，龙头企业的市场集中度只有1%-5%，年销售额在2000万元以上的机构数量不多，年销售额在5000万元以上的游学机构屈指可数。整个游学行业缺乏中等企业作为中坚力量，原因在于大机构影响力大，品牌效应利于宣传；小机构利润可观，不规范，不愿意再拓展；中等机构“性价比”不高，在影响力不如大机构的情况下抢占消费者的营销成本不低，团队人多成本高昂，局势颇为尴尬。
另外，从6家企业披露的毛利率来看（见图表5），超过30%的屈指可数，只有世纪明德和卓教国际。其余四家企业2014-2015年的毛利率则集中分布在15%以下，总体来看，相比于k12阶段的教育企业以及笔者之前研究过的幼教企业，游学行业的企业毛利率偏低。
在转让说明书中，行业龙头世纪明德也指出，公司的毛利率介于旅游行业和教育行业之间。不过，与教育行业不同的是，由于不需要在争夺客户上和产品开发上投入大量的费用等因素，游学行业的期间费用率也相对较低（见图表6），但成本占收入的比重要明显高过一般的教育企业。这也表明在整个产业链中，面对上游供应商时（比如优质的教育资源等），游学企业的议价能力一般要弱于其他细分行业的教育企业。
综上，与幼教和k12行业相比，在目前的新三板上，无论企业的数量还是其业务的体量，来自游学行业企业都还处于较低的发展阶段。在笔者看来，这也非常容易理解，因为就需求端而言，相比于幼教和k12阶段，消费者对游学的需求并没有那么强烈，它是一种在温饱问题解决之后，更注重素质和体验的父母才会选择并愿意为之付费的教育服务。在看完商业模式和经营绩效之后，笔者接下来将把目光转向行业中的代表企业、代表企业的产品类型，详情请见后续的分析。
本文作者：刘三石
一介布衣，愿为五斗米折腰，
愿为教育献青春！